危难之际方显英雄本色!

自媒体 自媒体
困难时期的销售至少面临着“客户层面”以下的三大挑战:

1、客户的需求

经济困难时期,销售人员要重点关注客户需求的变化。在巨变时代(尤其是困难时期),客户本身也面临着市场的巨大挑战,其自身需求可能也会随着策略的调整而调整。比如,今天,有一些原本生产高端家具的制造尚也正积极把产品线往下延伸,也推出了中档家具产品,这对家具企业的供应商来说是一个很大的变化,如果供应商的销售人员不能及时把握家具制造商的这种变化,他们很可能会失去这个客户。
[原文来自:www.777y.com]


此外,经济巨变时代(尤其是经济困难时期),客户的采购标准可能也在悄然改变。比如,同样一款项理财产品,客户原来看重的标准从高到低依次是收益率(1)、流动性(2)、稳定性(3),但在当前的经济环境下,客户的判断标准从高到低很可能调整为稳定性(1)、流动性(2)、收益率(3)。此时,销售人员必须及时把握到客户需求偏好方面的变化,从而有针对性地推荐理财产品并描述理财产品的特点和优势。


2、客户的紧迫感

在经济困难时期,客户大多会捂紧口袋,除非你有足够的说服力,否则,客户可能不会采取任何购买行动。因此,销售人员必须想办法使客户产生足够的紧迫感,使客户产生立即就想趋利避害的欲望。方法是,销售人员应该就客户个人及公司层面最为关注的一个或几个方面来进行提问,问他们:如果不能达到这样的要求,可能对您及您的公司带来什么样的不良影响;或者问,如果达成这样的要求或目标,对您个人或您的公司会带来什么样的帮助。
[原文来自:www.777y.com]


比如,在经济危机下,国内不少生产玩具的OEM型外贸企业正在面临着外部定单急剧减少、迫切需要组建内销团队来开发国内市场的窘境,我们可以这样来问这家企业(假设你准备向该企业推销营销、销售类的培训课程):张总,您看,现在外贸定单大幅度减少,如果我们不及时开发国内市场并赋予团队相应的内销技能,这对我们企业的生存或2009年的目标达成会带来什么样的影响呢?

3、客户决策人员和决策流程

客户的决策参与人员/部门及决策流程是销售人员需要重点关注的因素之一,这牵涉到你决定什么时候去拜访谁的问题。在经济困难时期,客户的决策会变得更为审慎,参与决策的各方甚至要承担着较大的风险和压力,为了规避决策带来的可能风险和压力,参与决策的人员或部门都会变得特别慎重,他们还可能会邀请更多的人员或部门来听取意见并协助把关,甚至把决策工作丢给最高层(老板)去做,这都给我们的销售工作带来了新的不确定性和挑战,也对我们的客户把握能力提出了更高的要求。

结语

危难之际方显英雄本色!经济繁荣时,我们可能比较容易拿到定单,经济困难时,我们更需要依




微信号:actionselling


❶ 近期公开课 :  01月28 -29日 深圳
❷ 科特勒学院专注企业营销销售培训
❸ 长按右侧二维码,访问学院微网站

  点“阅读原文”,在线报名
自媒体微信号:777y扫描二维码关注公众号
爱八卦,爱爆料。
小编推荐
  1. NO.1 盘点只有老司机才听过的英雄台词,孙尚香和芈

    上次猫叔收集了一些霸气的英雄台词 受到了老铁们的喜欢 虽然你们没有直说 但是从你们积极的后台留言当中 猫叔 就可以看出来 以后有什么你们想

  2. NO.2 香甜软糯中透着阵阵肉香,可把人馋坏了!

    香甜软糯的板栗既是厚味的小零嘴,同时也是入菜的好搭配。今天分享一道应季的厚味佳肴,把板栗、南瓜等食材和排骨一路烧制,给浓烈的肉香增

  3. NO.3 啪啪时女票超能夹紧是什么感觉?

    从前有个人,人称3X哥。X哥爱污漫,一画不吃饭,天天开火车,呜呜呜呜呜,呆萌爱搞笑,逗比又好色。既爱啪啪啪,也爱么么哒,键盘遥控器,榴

  4. NO.4 中国知网免费入口学生登录(2019知网账号密码分享)

    2017年知网的收入高达9.7亿,毛利率高达61%,之前的毛利率最高可达到72%。知网查重是大学生毕业前的梦魇,不仅是担心过不了查重,还因为知网查重

  5. NO.5 英国女王衣橱有哪些“玄机” 王室造型师揭秘——

    参考新闻网11月1日报道 英媒称,从收集五光十色的雨伞到为女王试穿新鞋,女王陛下的助手兼王室首席造型师安杰拉凯利撰写的一本新书围绕治理女

  6. NO.6 “你忍着点,拨出来时会有点疼。”

    第1章 接受不了 “别,别在我爸面前做!不要!” 宋斯曼无数在顾少霆的身下承欢,卫生间,办公室,楼道间,野外,每次她都浪着声求顾少霆给她

  7. NO.7 2019法律热点案例分析(法律案例大全及分析)

    张扣扣报复杀人 因22年前目睹母亲被邻居王家人打死,2019年2月15日,陕西汉中35岁男子张扣扣将王家父子三人当众杀害。当日,被害人王校军、王正

  8. NO.8 MBI、MFC、华克金崩盘是必然!!!

    戳看新闻也赚钱一、张誉发被捕和保外候审,7月11开庭,这条官方消息大家都知道。请问MBI,如果张誉发被判五

Copyright2018.七云自媒体资讯站,让大家及时掌握各行各业第一手资讯新闻!