初次拜访,如何消除客户的抵触心理

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【来自一位热心网友的问题】

[原文来自:www.777y.com]


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第一次拜谒,为了消弭客户对我们的触犯心理,在做完毛遂自荐时,可弗成以这样说:“首先呢,请您不要对我发生触犯心理,您可以货比三家,看看我们的产品怎么样再决意选哪家……不过,我对我们的产品照样很有决心的,这是产品的彩页,我把它留给您,您先忙,过段时间我再来拜谒您。”



【芮师长的概念与理会】

非常感谢你的坦诚,问题呈现得也非常具体。关于这样的话术和做法,我不知道人人怎么看?!人人都是这么做吗?人人赞许这么做吗?

国际有名版权课程“动作发卖”的概念是:往后切切不要这么做了!因为这意味着你今天根本一无所得,意味着你只关心自己而不关心客户(虽然外观上似乎没有太多地去打扰客户),意味着你只是来推销的而不是来匡助客户解决问题的(你照样多若干少地“骚扰”了客户),意味着你今天投入的时间、精神、差盘费根本都打了水漂,意味着你的发卖周期将被拉长,意味着你往后或许再也约不到客户……想起来都有些害怕哟!




若是客户切实很忙以至于无法深入交流时,这样做也是一种选择,但它毫不是最佳选择!我们的概念是:若是或许,应尽量行使此次拜谒做深入点的交流(而不必等到下一次),具体的建议和做法如下:

第一,可以经由闲聊让客户对你留个好印象(留下精巧的第一印象,包括引起对方的情趣和信任)。为此,你可以借助于一些“人际名堂”方面的对象来做(如“赞扬、微笑、立场积极、以客户为中心、称呼得体、提问与倾听”等。

第二,你还可以在“竖立关系”的底细上“巧妙提问”,经由提问来熟悉客户的需求、预算、抉择相关人及抉择流程、竞争对手、时间表等信息,尤其要留意多去熟悉客户的需求,比如:进展生猪长得快?进展生猪少生病?进展匡助解决生猪的销路问题?进展匡助解决现金流主要的问题?……这些或许是客户真正关心的问题,甚至是客户的不同化需求(隐性需求)。请记住,客户只关心自己!提问的过程也是关心客户的过程,这有助于你成功的发卖自己,并提升你在客户心中的形象和信任度。

第三,竖立了关系,熟悉了客户,之后,你还可以让客户对你们公司有个好印象。为此,你可以连络客户的需求来做一个有针对性的公司介绍,从而让客户对你们公司发生信任。请记住,客户对公司的信任也很首要,因为事关客户的第二大采购抉择。

第四,在成功地发卖了自己、自己所在的公司之后,你就可以在上述底细上介绍自己的产品/处事,此时,你需要连络客户的需求有针对性地呈现己方优势,留意有的放矢,言简意赅(若是时间不许可,这个环节你可以简练地带过,更具体的介绍可以放不才回来做)。

第五,在成功推销了“自己、公司、产品/处事”后,若是发现客户给出了一些积极的旗子,我们必然要留意把握住,并实时要求承诺(约好下次拜谒的时间、地点、人物、事宜,简练地说,要争夺让客户赞成下次持续接触)。只有拿到客户承诺,我们才有后续拜谒机会,客户也才会有成就感,否则,发卖或许会休止,客户也会恼火(下次他会设法子来解脱骚扰或敷衍我们)。






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