销售:客户的每一次提问,都在给你机会……

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发卖过程就是发卖人员与客户之间发生互动的过程,若是客户什么都不问也什么都不说,就诠释他(她)对你的产品不感情趣,而往往问题越多的客户,对你的产品越关心。然则有些发卖员非常害怕客户的提问,怕自己的回覆客户不适意。其实,客户的每一次提问,都是发卖员向客户展示产品卖点的机会……


下面我们来看两个案例:同是化妆品发卖员的小张和小李,面临客户的提问,给出了不合解答,当然也获得了两种迥然不同的事实。



01


顾客:请问这款洗面奶若干钱呢?


导购:99元。


顾客:这个洗面奶有几款可以选择呢?


导购:三款。


顾客:有控油究竟好点的吗?


导购:没有。


顾客:那面霜有吗?


导购:比来没货了。


顾客离开了这家店。


02


顾客:请问这款洗面奶若干钱呢?


导购:您好,这款洗面奶原价是149元,现在打折只要99元。


顾客:那这个洗面奶有几款可以选择呢?


导购:有三款:美白、补水和深度干净。


顾客:有控油究竟好点的吗?


导购:您看的这个牌子没有控油究竟不错的,然则我看您皮肤并不是很油,可以选择这款补水的,既可以匡助您把握油性,还能充实地补水,让您的皮肤水嫩嫩的。


顾客:还有面霜吗?这个牌子的,我一块儿买了。


导购:不巧,我们这款面霜太畅销了,已经售罄了,然则新的一批货过几天才能到,要不我先帮您留下?您付个预订金就行,过两天来货了我们德律通知您,或许您付全款,我们给您快递以前也行,看您怎么随意吧。


顾客:那我付定金吧,我家就在这周围,到货了我过往来取一下就行。


导购:好的。


像上面的两个案例:案例1中的发卖员在面临顾客提问的时候,顾客问什么她答什么,这样做的事实不只晦气于成交,还很随意与客户交流的时候展现冷场,相信多少发卖新手都邑展现这样的状况,也就是“没话可说”。这样就更晦气于跟顾客好好沟通了。所以我们要争夺说话的主动权,给顾客展示自己的产品。


例如案例2中的发卖员,很好的把顾客的问题进行了转移,把握了沟通的主动权,让顾客加倍随意接管产品。归根结底,发卖员照样要把自己产品的特点铭刻于心,甚至是预想客户会提什么问题,都一一列出来,等到顾客提问的时候就不会主要了。


所以发卖员不要害怕客户的提问,客户提问才是给自己制造成交的机会,多少发卖员在回覆客户的问题时都邑这样说:这款产品多少人都用过,都说稀奇好!其实这是大错特错的,发卖员在与客户还没有竖立信任关系之前,客户是很难相信发卖员所说的话的,从而使发卖员失去了后背再持续介绍产品的机会,也很难取得很好的事实。

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