安徽华夏新闻现场:第五站——宿州本一

引言:宿州本一,全省第一营业区所在。以龙头文化为牵引,连续两年安徽营服排名第一,。以绩优文化为牵引,已孵化2个年度MDRT。

[原文来自:www.777y.com]

第五站,安徽华夏《皖分新闻现场》走进宿州本一,与中支负责人王巍同志、营销渠道负责人张孝亮同志、宿州本一营服负责人夏振、全省第一营业区周薇总监、区域总夏颖经理面对面,探寻在”和谐宿州“文化体系下,宿州本一在争先保位赛基础上,走高质量发展之路。 [转载出处:www.777y.com]

采访对象:宿州中支负责人 王巍

小引言:2020年,宿州完成本级的拆分重组,成立本级一区、新二区,分开经营。经过一年多发展,帮助宿州本一收获龙头第一位次,实现1+1>2的保费平台提升。

问:对宿州营销的经营思路?

王巍:宿州埇桥区辖12个街道、15个镇、10个乡,总面积2868平方千米,总人口近200万人,市场广阔。

在大市场环境下,宿州营销发展,首要定位大本营,要放眼全国前30强,去冲刺。本级主力,年金险主力销售,2家营服辅助,做中期年金,走职业化,高质量发展路径。

对宿州营销而言,围绕职业化发展,更要讲绩优管理。要在人力、架构基础上,以大绩优的产生,带动中支绩优化。目前,周薇处的带动,是最好佐证。

问:对目前本一、本二、灵璧、萧县四家营服的整体发展定位?

王巍:宿州中支成立于2013年,8年扎根发展,开设机构营服的牌照为三家。2020年,为做大本部,紧跟分公司战略规划,将本级原营业区拆分重组,动态平衡,组建本级一区、二区,分开裂变经营。

关于四家营服的的定位,宿州本一:高标准强目标,稳住全省第一;宿州本二:全省前十,冲进前五;灵璧:稳定团队,年度千万,全省前20,全国县域前10位次;萧县,书画之乡,在市场和文化底蕴较好环境中,站稳前40排名。

问:宿州本级拆分的借鉴意义?

王巍:从目前来看,通过”振兴本部“战略,本级拆分带动了本一、本二的内驱发展。重组后的宿州本一,充分调动前线团队长积极性,参与到营业区管理,保留壮大了周薇总监的血缘架构,发展成为全省第一营业区。

问:中支打造的文化?对营服又有何延申?

王巍:宿州中支以”和谐文化、发展文化“为根基,中支后援部门工作要有原则,要建立服务前线的意识。鼓励部门、条线、前后线互通,在根植日常管理的合规中推进工作,提升效率;宿州营服以”提升文化、标杆文化“为牵引,要求排名、整体素质、绩优”三提升“。

问:中支开门红各渠道目标规划?

王巍:营销排名上,保三争二冲一;银保实现规模突破,目标排名前五;战略稳扎稳打,提升费用贡献;后援服务前线,提升指标,保持前列。共同为宿州头雁发展目标冲刺。

采访对象:宿州中支营销渠道负责人 张孝亮

问:如何在一把手领导下,组织四个营服工作部署。

张孝亮:做营服工作的部署中,从上到下落实推动,与一把手王巍同志在营销推动上保持高度一致。所有经营思想、推动节奏和思路,经过缜密研讨之后,通过中支管理、训练两部传达,到营服机构,发挥营服经理自主经营能力、组训、后线高度配合,思想统一推进落实。尤其是本一、本二两个城区机构,截至三季度,本一总量在全省第一,本二全省第十,均取得双进十的不错成绩。对本一,营销渠道给到的要求是“将第一当成一种习惯,并持续超越”。

问:对宿州本一营服的考核要求?

张孝亮:本一机构比较成熟,在当前市场环境下,保持城区日均80人出勤,启动会百人。主要两个维度牵引。一是发挥营服经理的自主经营能力;二是调动团队长的管理能力。尤其是以周薇总监为带领的四个区域总,在本一城区经营中,思路上、方向上保持一致,内部团结、凝聚力强,有统一作战能力和战斗力。

问:宿州本一作为安徽五大营服战略之一,自身的规划和目标?

张孝亮:从规划目标方面,本一要保持季度总量第一目标;从自身发展方面,补充主管架构数,实现主管内部晋升培养。

中支做了本部拆分重组,并经过后线配置调整,目前本一、本二经营实现了1+1>2的经营成绩。从正面看,一定程度上减小了管理半径,能服务到个人,同时,合适的后线配置,调活了本二团队氛围,利于发展。

问:对本级营服四季度部署及开门红目标?

张孝亮:宿州营销牢记使命,按照分公司营销渠道目标的十分之一来规划中支经营。十月,做好老客户回访活动,辅助外引面谈,搭架构,迎战开门红。

采访对象:宿州本一负责人 夏振

问:以“龙头城区”文化为座右铭的宿州本级经营历程?

夏振:自2020年拆分重组,成立新本一后,我便在口号设立、职场布置、工作部署中将“龙头城区,全省第一”目标嵌入每个部经理、主管心中,根植文化,调动伙伴一起,发发自内心冲刺第一位置。

问:宿州本一经营策略?

夏振:在经营上发挥优势。2020年以组织发展为经营策略。2020年,宿州本一在增员数量、首开、次开、次次开均全省第一,增员绝对值大。2021年以绩优、产品、晋升为经营策略。从2020年10月开始,鼓励团队主管领头,推进MDRT绩优达成。推进年金产品销售。

问:如何开展基础管理工作?

夏振:宿州本一跟随分公司步伐,加码推进,严格主管出勤、拜访、活动邀约等基础管理工作。建立宿州本一考核体系。出勤方面,要求部经理、主管当晚需汇报第二天出勤名单,第二天复核,查勤扣款。团队管理方面,订立宿州本一训导,加强文化建设。客户活动方面,下放会议组织权给各部,并将主讲人名额给到部经理、讲师,实践结果是,目前宿州本一客户品鉴会筛选邀约、组织频次,活动质量提升,也实现很好的示范引领作用。

问:在稳住全省第一位置,开展了哪些工作?

夏振:以提升文化、标杆文化基准,首先解决思想问题。荣誉感驱使,激发后线、团队长冲刺第一热情。其次,节奏与分公司一致。宿州常态推进客户积累,以高质量客户邀约活动,产出保费,打节点。同时,盯紧兄弟公司部署业务节奏。前期,盯紧铜陵、淮南、池州营服,后期关注怀宁、广德、临泉营服,确保排名。最后,要逐步增加管理办法,将分散的乡镇本部队伍聚焦到城区出勤,并以内涵新增方式补充作战力量,保卫排名。

问:一把手、分管总在工作中给予的支持?

夏振:在工作分工中,一把手把握方向,分管总检视过程,营服总做好具体执行,听话照做执行。

在队伍恳谈上,一把手、分管总做部经理层级恳谈、出席专项会议,指导方向,这样释放我的管理空间,对主管、业务层级对应沟通,确保精准传达,思想统一。

问:即将的双录,年龄层次偏大的队伍产生恐慌,你觉得原因在哪?

夏振:从个人认识上,双录没有大家想象那么难。

宿州从十月一日已开始进行了双录的专题学习,先主管,再团队,层层推进。双录对业务伙伴是有操作上影响,但有保费、有客户,业务团队自然会学习克服。之所以存在恐惧,在于业务团队在没客户、保费,没有操作契机和环境,故将原因归结到双录操作,这需要时间和客户积累后,实操解决。

我也相信,宿州本一以老客户权益活动为契机,以客户活动提前做好储备,搭配年金产品策略,在2022年开门红持续打出第一士气,并实现同比增长。

采访对象:宿州本一营业区总监 周薇

问:作为全省第一营业区,您的团队经营之道?

周薇:跟随总、分、中支公司经营规划、下发目标、基础管理要求,听话照做执行;身先垂范,带头展业,争做绩优,更好服务,引导团队提升收入改善生活,筑建生存根基;在新本一成立契机下,重新梳理架构,注入团队经营思路,同血缘老团队盯紧全省第一目标冲刺。

因为,我深知成为主管,成为绩优,团队才能留存,才能存活,才能壮大,才能挣得收入,实现更好生活。

问:目前团队存在问题?

周薇:问题集中在队伍管理,主要在两个方面。老团队新形势下考验和新增团队的留存,融合。

随着行业发展,市民保险理念提升,保险需求提升,应对客户多样性、年轻化形势下,对销售队伍专业性,职业化要求更好,目前团队急需提升技能,满足需求。另外,受制保险产品销售专业化,新增队伍培养成本,周期放长,在严格管理、专业销售、目标收入疑惑、双录环境多重因素下,如何做好新人留存,需要我们想办法攻克,以实现队伍血液更新,年龄结构调整,健康过渡,应对趋向年轻化的客户群体。

采访对象:宿州本一区域总 夏颖

问:如何做好本团队管理,为本一发展蓝图助力?

夏颖:我的团队成员,多数是老客户的转化。所以,一直以来,我都将“得之信任,定不所负”作为工作信条,以对待客户的心对待员工,团队亲如一家,也收获一批真心相守,共同发展的组员。

当时,选择从同业到华夏,我就一个想法,招白板,自己培养,内部晋升。同时,立誓,从我做起,做华夏最高荣誉获得者。为此,在团队管理中,我始终坚持垂范引领,达成考核,冲刺MDRT做绩优。目前,我已保持2年MDRT的荣誉。

问:目前存在问题?如何应对?

夏颖:受制抖音等自媒体对行业的非正面解读,加之前团队成员离职带来的续期问题,对我们产生了一定影响。但,不管是我们与营服总、区总监的配合,及时对动摇员工恳谈,还是通过助理电话追踪抢抓基础管理,了解队伍状态,与助理的高效分工,都在积极解决和克服。与此同时,我以亲情的管理方式走进员工心中,关注员工心情走向,感化员工,让团队的凝聚力更强。

我也相信,在分、支公司四季度工作部署后,我们严格执行,做好队伍架构补充,一定能超额达成开门红目标,收获更大价值。

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